开端：趣解生意午夜电影
“河北酒王”的麻烦。
作家 | 李白玉
剪辑 | 趣解生意破钞组
近日，老白干酒（600559.SH）举行了衡水老白干第六代古法20上市发布会，会上叙述了第六代古法20所具备的三大上风：特有的香型上风、邃密的阛阓基础、破钞者给的底气。会上还建议，跟着幽香大品类热度的抓续高涨，衡水老白干当作次高端阛阓的强势品牌，已配置了行业标杆。
近几年来，老白干酒从产物、组织、品牌、营销等方方面面抓续加码高端化；还成立了高端酒事迹部，举办上万场高端品鉴会、宴席、援手会议等。
在犀利的阛阓竞争下，高端化布局动作时时，老白干酒何时能达成“解围”？
01.“河北酒王”遇强敌
国联证券发布的答复《河北白酒阛阓专题：公共破钞发扬邃密，老白干酒盈利改善》泄露，2023 年河北白酒阛阓范畴超300亿元且营业收入增速较快，阛阓合座偏好低度、 浓香型白酒；而堪称“河北酒王”的老白干酒，主品牌衡水老白干系列2023年的营收仅为23.55亿元，阛阓占比不及十分之一。
图源：国联证券答复截图
老白干酒这两年的事迹增速放缓了，为何会出现这么的情况？
一方面，河北原土酒业竞争犀利，险些每个区域均有强势品牌，河北白酒阛阓具有区域互异化、阛阓碎屑化等特征。
“中国好酒，半出河北”，燕赵之地有悠久的酿酒历史，重叠河北地形被京津所分隔，河北省腹地白酒品牌无边；沙城老窖、刘伶醉、燕南春、迎春酒、燕潮酩等白酒，都曾位居河北名酒第一梯队。
图源：国联证券答复截图
在犀利的竞争中，河北原土白酒阛阓面孔不绝变化；这两年，来自邯郸的丛台酒，更是有其后者居上的预料。本年2月，在河北丛台酒京津冀千商金钱大会上，丛台酒业营销有限公司董事长郭维强调，丛台已坐稳省酒龙头第一阵营，同期向河北第一进犯。
若按照丛台酒“2023年陆续保抓了30%的增长速率”的宣传口径，以2022年丛台酒20元亿元销售额的数据筹划，极度于其2023年艰涩26亿元，已向上了衡水老白干。
另一方面，雄壮的河北阛阓，向来是白酒企业的“兵家必争之地”，衡水老白干们原土酒不行幸免地遭到一众省外名酒的围猎。
左证中金公司的研报，省外品牌中，泸州老窖在河北省内市占比最高，达到了11%；其次还有茅台、剑南春、五粮液、山西汾酒、洋河、牛栏山等，都在各个价钱带对原土白酒形成竞争。
单从事迹来看，泸州老窖才是信得过的“河北酒王”。新媒体“酒业家”调研发现，泸州老窖以约超50亿元的阛阓范畴，成为河北阛阓市占率最高、阛阓范畴最大的白酒品牌。
图源：罐头图库
此外，老白干酒还濒临着白酒行业多数濒临的问题——存货积压。数据泄露，箝制2023年末，公司存货达到33.5亿元，较2022年末增长了9.97%，占总资产的比重也相应普及至35.26%；进入2024年，这一趋势并未取得灵验缓解，箝制2024年第一季度末，其存货范畴进一步增多至34.78亿元，占总资产的比重为33.97%。
中国酒业零丁指摘东谈主肖竹青示意，“老白干酒最近事迹增长慢，主要有三方面的原因。一是阛阓环境发生巨大的变化，高端酒阛阓份额向行业头部企业皆集，'茅五洋汾泸'等一线酒企的渠谈下千里，给衡水老白干等区域酒企变成巨大挤压；二是酱香酒品类爆发，对浓香型、幽香型等香型白酒也变成巨大的破钞场景挤压；三是消冗忙不及，这亦然所有酒企都濒临的共同问题。”
02.发力寰宇化与高端化
衡水老白干的掌舵者刘彦龙在公司任职20余年，一谈从酒厂时候科科长、制曲车间主任、老白干酒厂二分厂厂长等作念到了集团董事长。
2015 年，刚上任集团董事长的刘彦龙立下了营收100亿元、净利润25亿元、市值500亿元的估量打算。可是瞎想很好意思好，履行很骨感——近10年快当年，到了 2023 年，老白干酒达成营收 52.57 亿元，同比增长12.98%，百亿估量打算刚刚过半；归母净利润6.66亿元，同比减少5.89%，仅为估量打算的四分之一；刻下市值不及200亿元，合座呈现增收不增利的局面。
图源：东方金钱截图
为了要增长，刘彦龙不吝在销售用度上砸重金，来普及品牌影响力、拓展寰宇化销售渠谈。
财报泄露，2023大哥白干酒的销售用度为14.28亿元，占比营业收入的27.16%，处于行业前线；在21家白酒上市企业中排到第三，仅次于酒鬼酒（000799.SZ）和岩石股份（600696.SH）。
从过往财报数据来看，老白干酒的销售用度也一直居高不下，在行业内属于较高水平。
除了大手笔参加销售用度外，老白干酒还有着雄壮的经销商队列。据“趣解生意”了解，老白干酒2023年的经销商总和为11429家，位居A股白酒上市公司首位，远向上以精耕渠谈而著称的洋河（8789家）。
值得一提的是，在老白干酒超万家的经销商中，其中有8600多家经销商来自集团收购的武陵酒，但仅带来了9.78亿元的收入。比较之下，水井坊的签约经销商仅55家，但2023年达成营收达49.53亿元。
老白干酒在财报中阐明，武陵酒聘请直达终局的短链销售气象，莫得中间经销商进行分销，公司径直面向终局代理商、大客户、电商等，因此湖南省经销商数目较多。
图源：罐头图库
寰宇化与高端化，一直是老白干酒的两个“关节词”。
与其他酒企不同，老白干酒的“寰宇化”门路有些另类。2018年，老白干酒以13.99亿元收购丰联酒业100%股权，收购后公司旗下领有衡水老白干（老白干型）、板城烧锅酒（浓香型）、文王贡酒（浓香型）、武陵酒（酱香型）和孔府家（浓香型）五个区域性子品牌，公司企图通过区域性酒企的渠谈，来快速达成寰宇化布局，但骨子成果并不睬想。
财报泄露，2023大哥白干酒的多半收入依然来自河北大本营；而文王贡系列酒、武陵系列酒的营收基本与其在湖南、安徽的收入一致，也即是说，这两款酒基本莫得走出左证地。
有业内行家指出，天然老白干酒收购的酒企合座比较优质，但都是所在酒企，老白干酒旗下五大品牌，分属四个省份，销售阛阓多在腹地；且品牌之间互异较大，政策处置也难以形成联动，互相之间难以协同。
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2023年，老白干酒成立了高端酒事迹部，抓续锚定高端化政策；可是，老白干酒在高端化之路上走得并不落拓。
一是高端白酒的“含金量”被业内诟病。老白干酒将100元以上差异为“高级酒”，与业内多数觉得的高端步伐线进出甚远——800元才是高端白酒的起初，100元是中低端酒的分界线。
二是建立高端品牌心智濒临挑战。其一，中低端产物定位长远东谈主心；其二，也受到了谐音梗的影响，在升学宴、酬劳宴、庆功宴等破钞场景中，破钞者可爱讨个吉祥，而老白干时时被戏谑为“杨白劳”“老白干”。
从阛阓响应来看，有网友示意在带有搪塞属性的气象下，大多时辰不会辩论老白干酒，“五六百元一瓶的古法20想在酒桌上普及并谢却易，况且67度的高度数也不好普及。”
三是高端白酒销售增速放缓。财报数据泄露，2023年，老白干酒高级酒销售收入为25.68亿元，同比增长11.38%，与前一年22.79%的同比增速来看，一经是“减半”。
图片开端：财报截图
在本年6月的2023年度暨2024年一季度事迹阐明会上，就有投资者对高级酒增速放缓建议质疑。不外，老白干酒总司理赵旭东仅对营收变化作出修起：“连年来，公司积极进行产物结构调度，高级酒占比不绝普及，收入增长金额大于中档酒的营收增长金额。”
03.“老白干们”的围城
事实上，衡水老白干的近况是大部分区域名酒的一个缩影。“衡水老白干现在遭遇的问题亦然好多区域名酒企业同期濒临的问题，寰宇性高端名酒阛阓面孔一经固化，一经莫得新名酒成为寰宇破钞者公认的顺眼破钞载体这么的契机。”中国酒业零丁指摘东谈主肖竹青示意。
“趣解生意”梳理22家上市白酒企业2023年报数据发现，营业收入TOP5的酒企占据22家白酒上市公司合座营收的82.77%；不错说，白酒行业的马太效应愈发明显。
图源：罐头图库
连年来，一线名酒通过价钱、渠谈抓续下千里，挤压到区域名酒的糊口空间；面对来势汹汹的一线名酒，区域名酒还有哪些解围的契机？
一方面，区域酒企需要借助原土上风——地缘上风、渠谈上风、团队上风，假想相应的策略。
婷婷第四色肖竹青建议区域名酒应该依托“天时地利东谈主和”，以及依托高着力快速应变营销机制，奋力把家门口的情面生意作念到极致；充分应用中国酒业产地交纳20%破钞税的地缘上风，争取酒厂所在地区域政府各项因循，奋力守好我方家门口左证地阛阓。
另一方面，区域酒在“左证地”有了敷裕的“谈话权”后，也要向外膨胀阛阓；但需要醒目的是，不要仅追求地舆范围的膨胀，而是一个包含品牌建造、破钞者关系处置等多维度的空洞发展策略。
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此外，跟着渠谈气象的多元化、新兴渠谈的崛起也为品类拔擢、触达破钞者提供了新机遇。
以会稽山为例，针对年青化，推出气泡黄酒、全目的布局电商赛谈。其推出的“一日一熏”气泡黄酒，客岁在抖音的销售额达400多万元；本年618时代在抖音直播3天共卖出1000万元，达成了黄酒的品类破圈。
在中国白酒行业进入缩量竞争的大趋势下，区域名酒品牌正站在一个充满挑战与机遇并存的新起初上午夜电影，需要找到本人的互异化的上风，敢于翻新、敢于艰涩，方能走得更长更远。
